Formado em direito e pós-graduado em admi- nistração de empresas, Lorenzo Luttichau está há quase 12 anos à frente do Grupo IMA no Brasil.
Fundada em 1961, a IMA é líder mundial em projeto e fabricação de máquinas au- tomáticas para processamento e em- balagem de produtos farmacêuticos, cosméticos, alimentos, chá e café.
Na breve entrevista a seguir, Luttichau comenta a atuação e as perspectivas da IMA no Brasil. O grupo, que está presente em cer- ca de 80 países com unidades de produção e filiais de vendas, soma mais de 1.700 patentes e 53 unida- des produtivas no mundo.
Luttichau conhece bem o merca- do verde-amarelo. Italiano, trabalhou no Brasil entre 2000 e 2006, quando mudou-se para a Rússia para assumir novos desafios profissionais.
No final de 2010 voltou ao Brasil paradirigir as operações locais do Grupo IMA, com a missão de transformar a filial brasileira em referência no se- tor farmacêutico na América Latina.
O que atraiu o interesse do Grupo IMA pelo Brasil?
A IMA tem forte atuação na in- dústria farmacêutica, que é bastante desenvolvida no Brasil. Aqui estão presentes grandes multinacionais, que detêm 40% do mer- cado, e laboratórios nacionais em franco desenvolvimento, com os outros 60% de participação. Esses últimos, em particular, têm grande potencial para utilizar as nossas soluções de processamento e emba- lagem de produtos. Desde que aqui chegamos, em 2010, temos crescido ano a ano e alcançado os obje- tivos, graças às estratégias adotadas pelo Grupo.
Quais foram os principais entraves encontrados para conquistar mercado?
O mercado brasileiro é bastan- te desafiador, entre outros motivos, pela presença de diversos concorrentes internacionais e com estratégias focadas principalmente em preço. Mas, como disse, temos crescido ano a ano, apostando nos nossos diferenciais, como a qualidade e confiabilidade dos produtos e, princi- palmente, investindo na assistência técnica pós-venda prestada ao cliente, o que tem se mostrado uma estratégia vencedora. Nossa expectativa é de seguir crescendo.
O que considera fundamental para esse plano de crescimento?
Estruturamos uma equipe de pós-venda formada por engenheiros e técnicos mecatrônicos prepara- dos para fornecer assistência técnica às mais de 800 máquinas instaladas no Brasil. Sem assistência técnica, seria difícil convencer nossos clientes a comprar os equipamentos IMA. Além do pós-venda, montamos uma estrutura local capaz de produzir formatos e peças de reposição ur- gentes, para a rápida resolução dos problemas dos equipamentos. Para completar, temos um Departamento de Vendas com quatro gerentes, cada um altamente especializado nas Divisões da IMA Pharma.
Qual é o maior desafio da operação da IMA no Brasil?
Sem dúvida, manter um alto nível técnico da nossa equipe de pós-venda, especialmente considerando as peculiaridades dos nossos produtos. Isso exige profissionais altamen- te treinados e especializados. Então, diria que um departamento de pós-vendas preparado e eficiente e boas estratégias comerciais são os principais fatores para o nosso sucesso.
Qual a vantagem de ter instalações locais por aqui?
O Brasil está distante da nos- sa matriz na Europa. Estar presente nos permite oferecer suporte téc- nico com a rapidez exigida. Nosso pós-venda é o coração da filial brasileira, responsável pela satisfação do cliente, disponível 24 horas/dia, para garantir suporte técnico em caso de parada de máquina. Sem contar a nossa oficina mecânica de alta precisão, que nos permite produzir formatos e peças de reposição urgentes, garantindo um serviço ágil e eficiente.
Para isso, contamos com três máquinas de controle numérico (CNC), softwares em 3D para projetar diversos tipos de peças, além de dispormos de uma oficina tradicional. Atualmente, so- mos o único competidor estrangeiro a manter esse tipo de estrutura tão avançada, o que muito nos orgulha.
Quais são as perspectivas para o futuro?
O mercado farmacêutico brasi- leiro cresce, em média, 7% ao ano, para atender a uma população de mais de 220 milhões de pessoas. Praticamente todos os grandes laboratórios internacionais estão aqui e o mercado tem importantes em- presas nacionais, privadas e públi- cas, que têm realizado fortes inves- timentos. Em particular, esse grupo de laboratórios nacionais representa uma grande oportunidade para nós. Eles estão inclusive mais acostuma- dos a lidar com os altos e baixos da economia brasileira. Sabemos que grandes empresas farmacêuticas exigem preços baixos e entregas rá- pidas, priorizando o preço em detri- mento do desempenho técnico, mas algo está mudando. O interesse em equipamentos de alta tecnologia e assistência técnica qualificada estão ganhando espaço, o nosso desafio é equilibrar essa balança.
Lorenzo Luttichau, Diretor Geral do Grupo IMA no Brasil: estratégia focada no pós-venda
Fonte: IMA SPA
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